Faire adhérer 106 patrons, c'est l'art
Publié le — Fabien Jouvet, Directeur des Achats
# Directeur des Achats : négocier 60 millions, c'est le métier. Faire adhérer 106 patrons, c'est l'art.
Par Fabien Jouvet — Directeur des Achats
Quand on me demande ce que fait un directeur des achats, la réponse attendue est toujours la même : "négocier les prix". C'est vrai. Et c'est très incomplet.
Depuis près de 11 ans, je dirige les achats de réseaux de franchisés et d'indépendants, dans l'industrie automobile puis dans l'industrie du bâtiment. Près de 60 millions d'euros d'achats. 106 adhérents. Et une particularité qui change tout : mes "clients internes" ne sont pas des salariés. Ce sont des patrons.
Voici ce que ce métier m'a appris — et pourquoi je pense que la négociation ne représente qu'une partie de la valeur d'une direction achats.
## 1. L'économie invisible : 1 euro ne vaut rien, sauf multiplié par 60 000
Le réflexe naturel, dans les achats, c'est de chercher le gros coup : la renégociation spectaculaire, la remise à deux chiffres.
Ma conviction est inverse : la vraie performance achats est cumulative.
1 euro d'économie sur un produit, personne ne le remarque. Mais sur un catalogue de 60 000 références, chaque euro grappillé, chaque condition améliorée, chaque écart de facturation corrigé devient, en quelques mois, un montant très significatif.
C'est un travail moins visible qu'un coup d'éclat en salle de négociation. C'est aussi celui qui construit la marge durablement. Un directeur des achats performant n'est pas un chasseur de trophées : c'est un industriel de l'économie.
## 2. La négociation sous pression : 800 000 € préservés en quelques jours
La négociation reste évidemment un savoir-faire central — surtout dans un contexte d'inflation où les fournisseurs arrivent avec des hausses "non négociables".
Exemple concret : une demande de hausse tarifaire de 6 % sur un périmètre majeur. Impact potentiel : plus de 800 000 €. En quelques jours de négociation, la hausse a été repoussée.
Ce résultat ne s'est pas joué à la table. Il s'est joué avant : connaissance fine des coûts du fournisseur, alternatives crédibles préparées, argumentaire factuel sur les volumes et la relation long terme. La négociation, c'est 80 % de préparation et 20 % de face-à-face. Ceux qui inversent ce ratio paient la différence.
## 3. Le vrai défi : créer de l'adhésion sans autorité hiérarchique
C'est la partie du métier qu'on ne m'avait jamais décrite, et c'est devenue ma spécialité.
Dans un réseau d'indépendants ou de franchisés, l'accord le mieux négocié du monde ne vaut rien si les adhérents ne l'utilisent pas. Or ces adhérents sont 106 chefs d'entreprise. Ils ne me doivent rien hiérarchiquement. Ils ont leurs habitudes, leurs fournisseurs historiques, leur libre arbitre — et ils ont raison de l'exercer.
Faire adhérer un patron à un accord-cadre, ça ne se décrète pas. Ça se démontre :
- Prouver le gain, chiffres à l'appui, sur SA structure de coûts à lui
- Respecter son intelligence de dirigeant : il ne signe pas parce qu'on lui dit, il signe parce qu'il a vérifié
- Tenir ses engagements dans la durée, parce que la confiance d'un réseau se construit accord après accord et se perd en un seul
Cette compétence — l'influence par la preuve, pas par le pouvoir — est à mon sens la plus transposable qui soit : vers un comité de direction, des directions métiers, des partenaires stratégiques. Convaincre des gens qui ont le droit de dire non, c'est la forme la plus exigeante du leadership.
## 4. La valeur qui ne se lit pas dans un tableau d'économies
Dernier exemple, celui dont je suis peut-être le plus fier parce qu'il affiche... 0 € d'économie.
En renégociant le contrat de mutuelle, j'ai obtenu une couverture nettement supérieure pour le même tarif. Résultat : jusqu'à 477 € par an et par salarié de reste à charge potentiellement évité. Zéro ligne dans un reporting d'économies. Un impact réel sur le pouvoir d'achat et la fidélisation des équipes de tout un réseau.
Les achats ne servent pas qu'à réduire des coûts. Ils servent à créer de la valeur là où personne ne la cherche : conditions sociales, sécurisation des approvisionnements, qualité de la relation fournisseur, résilience du réseau.
## Ce que je retiens de ces 11 années
Un directeur des achats moderne cumule quatre métiers : négociateur préparé, gestionnaire de l'économie cumulative, créateur de valeur au-delà du prix, et surtout — dans mon cas — fédérateur de dirigeants indépendants.
Négocier 60 millions d'euros face aux fournisseurs, c'est le socle du métier. Obtenir l'adhésion de 106 patrons qui ne vous doivent rien, c'est ce qui le rend passionnant.
Si ces sujets vous parlent — stratégie achats, négociation en contexte inflationniste, animation de réseaux d'indépendants — échangeons. Je partage régulièrement mes retours d'expérience ici.
Fabien Jouvet — Directeur des Achats | 11 ans en direction achats de réseaux (franchise et indépendants) | Industrie automobile & industrie du bâtiment | ~60 M€ d'achats — 106 adhérents